Das Strategiegerüst für effektives Content-Marketing und mehr Umsatz

Viele Unternehmen nutzen Content-Marketing, obwohl nur wenige direkte Auswirkungen auf ihren Umsatz feststellen. Das hier vorgestellte Strategiegerüst soll Ihnen zu mehr Umsatz verhelfen.

Das Gerüst besteht aus sieben einzelnen Elementen. Die Bezeichnung „Schritte” wird vermieden, da man sie nicht in einer bestimmten Reihenfolge einsetzen muss. Sie können stattdessen jedes Element einzeln einsetzen, solange Sie das Gesamtgerüst im Hinterkopf behalten. Jedes einzelne Stück Content, das Sie planen, soll dann auf jedes der sieben Elemente hin ausgerichtet werden. Und natürlich gilt auch hier: Der Inhalt muss gut sein und die Zielgruppe ansprechen.

1. Grundlagen

Neben der Qualität der Inhalte als absolute Mindestvoraussetzung steht eine gute Planung am Anfang. Dazu gehört es, die eigenen Unternehmensziele und die Zielgruppe zu kennen. Um dann alle Massnahmen effizient bündeln zu können, raten wir zu folgenden Grundlagen:

Eine Website.
Eine gute CRM-Software, die mit Marketinginformationen gepflegt werden kann.
Eine Absprache mit dem Vertrieb, in der klar geregelt ist, wer sich um was kümmert.

2. Verteilen und finden lassen

Streuen Sie Ihren Content breit in sozialen Netzen. (Bild: © ms-direct.ch).
Content erstellen und auf der eigene Website verfügbar machen ist schon mal nicht verkehrt. SEO hilft dann, die eigene Website finden zu lassen. Doch das ist nur ein Teil der Arbeit. Genauso wichtig ist es, den Content beziehungsweise die Links dahin breit zu streuen. Natürlich soll der Content so oft wie möglich abgerufen werden. Folglich muss er beworben werden, zum Beispiel in E-Mail-Newslettern und sozialen Netzen.

Was sich dann schon fast radikal anhört: Der Content soll auf allen Kanälen beworben werden und nicht das Produkt. Etwas, womit sich viele Firmen schwer tun. Im Gegensatz zu den Produkten, die sowieso vorhanden sind, hat der Content einen Mehrwert. Bei diesem Paradigmenwechsel müssen natürlich der Vertrieb und das Marketing geschlossen diesen Kurs vertreten.

3. Die Landing-Page

Die mit dem Content gestreuten Links erfordern eine an den Content angepasste Landing-Page. Leiten Sie Ihre Kunden nicht auf eine reguläre Produktseite oder gar die Homepage. Wenn sie sich schon die Mühe gemacht haben, dem Link zu folgen, sollten sie auch das bekommen, was sie wahrscheinlich suchen: weiteren Content. Dass es dann dort auch ein Angebot zum Erwerb Ihres Produkts geben kann, ist obligatorisch. Das Angebot steht dann aber nicht im Mittelpunkt.

4. Bereit zum «Call-to-action»

Nun ist das Angebot aus dem letzten Schritt quasi schon der „Call to action”. Dieser muss aber klar ersichtlich sein. Überlassen Sie dem Besucher der Website nicht die Entscheidung, was er als nächstes tun soll. Geben Sie stattdessen eine klare Handlungsanweisung wie „Klicken Sie hier, um unseren Newsletter zu abonnieren!”. Das generiert dann zumindest einen Lead.

5. Den Kontakt ausbauen

An dieser Stelle ist der (potenzielle) Kunde Ihrem Unternehmen gegenüber positiv eingestellt. Er hat Informationen erhalten, die für ihn relevant waren, und hat sich darauf hin über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen informiert. Es ist also ein Kontakt vorhanden, der über die reine Aufmerksamkeit hinausgeht. Wenn durch den „Call to action” ein Lead generiert wurde, muss der Kontakt über die CRM-Software ausgebaut werden. Dabei müssen Sie natürlich vorher überlegen, wie das geschehen soll. Auch jetzt gilt: Nicht in einer Spam-Lawine für das Produkt werben. Ihr Unternehmen ist jetzt im Kopf des Kunden schliesslich schon positiv besetzt, das sollte nicht zerstört werden.

6. Den Kontakt an den Vertrieb übergeben

Hier müssen Sie behutsam vorgehen und den Kunden oder Interessenten nicht mit überraschenden Akquise-Anrufen aus dem Vertrieb verschrecken. Stattdessen: Vorsichtig an die Bedürfnisse des Kunden herantasten. Durch die CRM-Software sollten Sie in der Lage sein, die Interessen und Bedürfnisse des Kunden zu kennen. Der Kunde klickt immer nur die Links im Newsletter zum Thema A, nie zu Thema B? Dann ist B für ihn wohl nicht relevant und Sie brauchen ihm Lösungen für B gar nicht erst anbieten.

7. Der Verkauf

Endlich könnte man denken. Der Verkauf ist das letzte Element und das Ziel quasi erreicht. Doch nach dem Verkauf ist schliesslich auch vor dem nächsten Verkauf. Es ist immer leichter einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Durch weitere gute Inhalte können Sie den Kunden an Sie binden. Anwenderhinweise, weitere Fallbeispiele und Co. – die alle auch im Vorfeld eingesetzt werden können – sind hier sinnvoll. Nur die Ansprache des Kunden ist jetzt eine andere, schliesslich muss er nicht mehr um jeden Preis überzeugt werden.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung Ihres Content-Marketings. Weitere Tipps für erfolgreiches Content-Marketing finden Sie auch in den Beiträgen Wachstum durch Content-Marketing und Heben Sie sich mit Content-Marketing von der Masse ab.